Letztes Jahr rief uns ein Produktionsunternehmen aus dem Mittelland an. Sie hatten 18 Monate zuvor eine neue ERP-Lösung eingeführt. Die Demo war beeindruckend gewesen, der Preis fair, die Referenzen gut. Jetzt sassen sie in einem Vertrag, der jährlich 40% mehr kostete als kalkuliert.

Ihr Problem war nicht der Anbieter. Ihr Problem war, dass sie die falschen Fragen gestellt hatten.

TLDR

Die meisten IT-Vendor-Entscheidungen scheitern nicht an der falschen Wahl, sondern an Fragen, die nie gestellt wurden. 15 Fragen, gruppiert in drei Blind Spots: Abhängigkeit, versteckte Kosten und strategische Passform.

Warum Features und Preis die schlechtesten Entscheidungskriterien sind

Die Feature-Liste ist das, was ein Vendor am liebsten zeigt. Und der Preis auf dem Papier ist nur ein Bruchteil dessen, was du tatsächlich bezahlst. Die teürsten Fehler passieren in den Bereichen, die du nicht geprüft hast.

Blind Spot 1: Du merkst erst beim Ausstieg, wie tief du drinsteckst

1. In welchem Format kann ich meine Daten vollständig exportieren? Nicht ob du exportieren kannst. Sondern in welchem Format, wie vollständig, und was es kostet.

2. Was passiert konkret, wenn wir den Vertrag nicht verlängern? Wie lange hast du noch Zugriff? In welchem Format bekommst du deine Daten?

3. Welche Teile der Lösung nutzen proprietäre Standards? Je proprietärer die Architektur, desto teurer wird ein späterer Ausstieg.

4. Wie viele Kunden haben in den letzten zwei Jahren gewechselt? Diese Frage will kein Vendor beantworten. Aber die Antwort sagt mehr als jede kuratierte Referenz.

5. Wie abhängig sind wir von eurem Team für Anpassungen?

Blind Spot 2: Die Rechnung, die nach der Unterschrift kommt

Wir sehen regelmässig, dass die ersten 12 Monate nur 40-60% der Gesamtkosten ausmachen.

6. Was kostet uns die Lösung in Jahr 1, Jahr 3 und Jahr 5, alles inklusive?

7. Wie hoch ist die Renewal-Preiserhöhung, und ist sie gedeckelt?

8. Was kostet die Integration mit unseren bestehenden Systemen, realistisch?

9. Welche Kosten entstehen bei Skalierung?

10. Welche Leistungen kosten extra, die in der Demo als inklusive wirkten?

Blind Spot 3: Passt das in drei Jahren noch?

11. Wie passt diese Lösung in unsere IT-Landschaft in drei Jahren?

12. Wie ist die finanzielle Stabilität des Anbieters?

13. Kann ich mit drei echten Kunden sprechen, die ihr nicht ausgewählt habt?

14. Wie schnell liefert der Support bei kritischen Problemen, vertraglich garantiert?

15. Welche Features auf der Roadmap sind vertraglich zugesichert? "Das kommt in Q3" ist kein Feature. Es ist eine Absichtserklärung. Wenn du darauf angewiesen bist, muss es im Vertrag stehen.

Was die Antworten verraten

Achte weniger auf den Inhalt der Antworten und mehr darauf, wie geantwortet wird. Zaudern, Ausweichen, "das müssten wir klären." Ein guter Vendor beantwortet unbequeme Fragen direkt.

Stell die gleichen 15 Fragen an jeden Anbieter. Dann vergleichst du Antworten, nicht Demos.

Die ehrliche Frage

Wie viele dieser 15 Fragen hast du beim letzten IT-Vendor-Entscheid gestellt? Wir helfen Schweizer Unternehmen, IT-Anbieter strukturiert und vendor-neutral zu evaluieren. Mehr zu unserer IT-Sourcing-Beratung.